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Dans un monde où tout se mesure grâce aux technologies, les données sont devenues le nerf de la guerre pour chaque entreprise. Les indicateurs financiers, par exemple, sont devenus des incontournables pour toute entreprise en quête de croissance. Une entreprise qui ne maîtrise pas ces KPI n’aura aucune chance face à son adversaire formé à ce sujet. Il faut donc savoir maîtriser ces indicateurs, sans quoi ils ne servent à rien.
C’est pourquoi nous allons aborder ici les principaux KPI à suivre dans le domaine, que ce soit pour analyser la dynamique commerciale avec le CA et la marge brute, optimiser les prix avec le coût de revient et le seuil de rentabilité ou encore gérer la trésorerie avec l’EBE, la trésorerie nette et le BFR. La capacité d’autofinancement sera également abordée, au vu de sa grande importance dans la stratégie de toute entreprise.
Le chiffre d’affaires (CA) : un indicateur clé de performance
Le chiffre d’affaires est sans doute le KPI le plus connu, et c’est notamment parce que c’est le plus simple à comprendre. Il s’agit du montant total des ventes réalisées sur une période donnée, généralement un trimestre ou un an. Cet indicateur financier est une excellente base pour estimer la taille d’une entreprise et du volume qu’elle gère.
Le chiffre d’affaires (CA) est utilisé par les entreprises pour analyser les tendances saisonnières (Noël pour un magasin de jouets par exemple) et les variations anormales, en établissant une comparaison mois par mois par exemple.
Le CA peut aussi s’appliquer à des segments en particulier, que ce soit par région, par canal de vente ou par catégorie de produits ou services, afin d’avoir une vue d’ensemble sur les variations potentielles. Ce KPI est d’ailleurs suivi de près lorsqu’une société fixe des objectifs : si elle pénètre un nouveau marché, le CA des ventes associées sera particulièrement scruté par exemple.
La marge brute : un indicateur de rentabilité opérationnelle
La marge brute est un indicateur financier qui doit bien être compris pour être utilisé efficacement. Elle correspond à la différence entre le chiffre d’affaires et le coût des ventes, même si elle peut aussi être calculée en pourcentage du chiffre d’affaires (Marge brute (%) = (Marge brute (€) / Chiffre d’affaires) × 100).
Le coût des ventes correspond aux frais liés à l’achat ou la fabrication des produits ou services (salaires directs, matériaux, coûts de fabrication, transport…). Elle est considérée comme brute car elle ne tient pas compte des charges fixes et des autres coûts (salaires indirects, loyer, marketing…).
L’objectif principal de la marge brute est de déterminer si une entreprise donnée est capable de générer des profits directement à partir de ses ventes. En clair, la marge brute permet d’évaluer en grande partie le modèle économique d’une société, d’un produit/service ou d’une catégorie de produits/services. Une mauvaise marge brute entraîne alors une réévaluation des prix de vente ou une réduction des coûts de production, permettant d’avoir une marge de manœuvre pour rectifier le tir.
Le coût de revient : piloter les coûts pour mieux gérer les marges
Le coût de revient correspond au coût total pour produire ou acquérir un produit ou un service. Cela prend donc en compte le coût des ventes précédemment cité, auquel on ajoute les charges fixes directes (salaires liés à la production mais fixes, loyer des lieux de production…). Une fois que le coût de revient est établi pour une unité de produit ou service, il est alors possible de définir ou de corriger le prix de l’unité en question, afin qu’elle soit rentable.
Lorsque le prix est ensuite comparé à ceux des concurrents, on peut alors évaluer si le modèle économique de ce produit ou service est viable : s’il est inférieur, c’est que le modèle est bon et compétitif, mais s’il est supérieur, c’est qu’il faut réaliser des ajustements sur les charges variables (et sur les charges fixes directes si possible). Le coût de revient doit donc être analysé régulièrement pour garantir la rentabilité et la compétitivité de l’entreprise.
Le seuil de rentabilité : connaître le point mort de votre activité
Le seuil de rentabilité, ou point mort, correspond au chiffre d’affaires nécessaire pour qu’il compense parfaitement les frais fixes et variables. En dépassant ce seuil, l’entreprise est rentable, tandis que si le chiffre d’affaires y est inférieur, elle réalise des pertes. Pour calculer le seuil de rentabilité, il faut d’abord connaître la marge brute (en pourcentage, aussi appelée TMCV, soit le taux de marge sur coûts variables), ainsi que les frais fixes.
Il suffit ensuite de réaliser le quotient des frais fixes par le TMCV. Si ce dernier est de 40% et que les frais fixes sont de 150 000€, alors le seuil de rentabilité s’établit à 375 000€. Cela signifie donc que l’entreprise devra réaliser au moins 375 000€ de CA pour atteindre le seuil de rentabilité. En dépassant ce montant, elle est assurée d’être rentable. Si ce seuil est trop élevé, plusieurs causes sont à explorer : soit le TMCV est trop faible (il faut alors réduire les frais variables ou augmenter les prix), soit les frais fixes sont trop élevés.
L’EBE (Excédent Brut d’Exploitation) : évaluer la performance opérationnelle
L’excédent brut d’exploitation (EBE) est un KPI financier primordial pour mesurer la performance économique d’une entreprise. Il s’agit tout simplement de la différence entre le chiffre d’affaires et les charges d’exploitation. Pour clarifier, les charges d’exploitation comprennent les charges fixes et variables en dehors des provisions et des amortissements, ce qui exclut également les frais financiers et fiscaux.
Une fois cet EBE calculé, il est possible d’en tirer plusieurs enseignements : un EBE positif permet à la société de rembourser ses dettes, d’investir, de verser des dividendes et de définir des stratégies de croissance, tandis qu’un EBE nul ou négatif permet aux décideurs d’ajuster les charges d’exploitation.
Il s’agit d’un indicateur financier particulièrement scruté par les banques et les potentiels investisseurs car il permet dans le premier cas de s’assurer de la capacité de l’entreprise à rembourser ses dettes et dans le second cas de vérifier si elle générera un retour sur investissement.
Le besoin en fonds de roulement (BFR) : gérer efficacement la trésorerie
Le besoin en fonds de roulement (ou BFR) est un KPI financier essentiel pour gérer de manière efficace et contrôlée la trésorerie d’une société. Il représente le montant nécessaire pour financer le cycle d’exploitation de l’entreprise, soit le décalage de trésorerie entre les dépenses et les recettes. Pour le calculer, il suffit d’effectuer la différence entre les actifs circulants (stocks, créances clients, crédit de TVA…) et les passifs circulants (dettes fournisseurs, avances des clients, dettes fiscales…).
Le résultat obtenu peut ensuite être interprété de manière très simple : si le BFR est positif, l’entreprise doit mobiliser des ressources pour couvrir le besoin financier lié à son activité, tandis que s’il est négatif, elle génère des excédents de trésorerie grâce à son cycle d’exploitation. Il est important de noter que l’analyse d’un BFR dépend beaucoup du domaine d’activité : un BFR négatif est recommandé et facilement atteignable pour une entreprise de e-commerce, tandis qu’un BFR positif est inévitable dans le secteur de l’industrie par exemple.
Un BFR plus ou moins positif reste délicat à gérer, car il peut entraîner des tensions de trésorerie et entamer la stabilité financière de l’entreprise. À l’inverse, si les fonds de roulement sont supérieurs au BFR, alors la trésorerie nette devient positive, ce améliore la stabilité financière.
La trésorerie nette : garantir une liquidité optimale
La trésorerie nette est un KPI qui peut souvent être confondu avec la trésorerie active, qui correspond aux ressources financières disponibles à un instant T. La trésorerie nette, elle, correspond à la différence entre la trésorerie active et les dettes à court terme (découverts et prêts exigibles à moins de 12 mois). Lorsque l’on gère une société au quotidien, il est important de garder un œil sur la trésorerie nette, qui permet de s’assurer de la capacité ou non de l’entreprise à payer ses charges courantes.
C’est donc pour cette raison qu’une trésorerie nette positive est essentielle, car elle permet aux décisionnaires de faire face à des imprévus ou à des potentiels investissements sans contraintes. Si la trésorerie nette de l’entreprise doit être améliorée, il est recommandé d’améliorer le BFR notamment en optimisant la gestion des créances clients et des stocks, ce qui permet d’éviter les dettes à court terme par exemple. Il est aussi conseillé de constituer une réserve pour une gestion de trésorerie sereine en cas de tensions de liquidité.
La capacité d’autofinancement (CAF) : mesurer la solidité financière
Cet indicateur financier rejoint en quelque sorte la trésorerie nette, car l’objectif de l’analyse de la capacité d’autofinancement (CAF) est d’éviter le recours aux emprunts et aux investisseurs pour faire fonctionner l’entreprise. Pour calculer la CAF, il suffit de réaliser la somme du résultat net et des charges non décaissables (amortissements et provisions principalement). Cela s’explique par le fait que le calcul du résultat net prend en compte les charges non décaissables alors que ces dernières ne génèrent pas de mouvement de trésorerie.
La surveillance de la CAF ne sert pas seulement à assurer l’autonomie financière de la société, elle sert également de base aux décisionnaires pour investir dans de nouveaux projets. Enfin, il s’agit d’un KPI financier qui intéresse les investisseurs et les banques car il permet de s’assurer de la pérennité de l’entreprise. En effet, une bonne CAF permet de rembourser les dettes, de financer des investissements (développement, R&D…), de renforcer la trésorerie et enfin de distribuer des dividendes.
Conclusion
Pour évaluer la dynamique commerciale, le chiffre d’affaires et la marge brute sont les premiers indicateurs à analyser. Ils offrent une vision claire des performances des ventes et servent de base pour examiner les coûts et les marges.
En approfondissant cette analyse, le coût de revient et le seuil de rentabilité permettent de fixer des prix cohérents et de garantir la rentabilité. Ces outils aident à définir les niveaux d’activité nécessaires pour couvrir les coûts tout en maximisant les marges.
Ensuite, des indicateurs comme l’EBE, le BFR, et la trésorerie nette complètent cette approche en mesurant la gestion des liquidités et la performance financière à court terme. Ils permettent de maintenir un équilibre financier stable et d’éviter les tensions de trésorerie.
Enfin, en adoptant une vision à long terme, la capacité d’autofinancement (CAF) devient essentielle pour évaluer la santé financière globale. Elle soutient les investissements stratégiques et garantit l’autonomie financière de l’entreprise.
